La relazione con il dealer continua a rappresentare uno dei principali fattori che influenzano il processo di acquisto di un’auto. Lo rivela l’edizione 2026 dell’Automotive Customer Study di Quintegia, presentata al Dealer Day.

Il 74% degli intervistati (3.906 persone per il nuovo e 804 per l’usato) si percepisce come cliente della concessionaria, una quota superiore al 60% di chi si identifica principalmente con il brand automobilistico.

Non solo: per il 47% dei clienti l’interazione con il dealer migliora l’immagine del marchio rispetto a quella iniziale, quota che raggiunge il 57% nel caso dei nuovi brand.

Quasi un cliente su tre (30%) non ha ancora deciso in modo definitivo quale vettura acquistare prima della visita in concessionaria. Il 45% del campione, comunque, conclude la propria ricerca dopo avere visitato una sola struttura.

Nel caso dei new brand, invece, il 28% arriva a visitare più di tre concessionarie prima di concludere l’acquisto.

L’apertura dei consumatori verso nuovi marchi è significativa: il 47% dichiara di essere disponibile a considerarli, spinto soprattutto dal prezzo (71%) e dall’innovazione (52%). La rete di vendita assume un ruolo determinante nella costruzione della credibilità. L’85% dei clienti dei nuovi brand ritiene infatti importante che il marchio sia rappresentato da concessionari solidi e riconosciuti.

Arriva a toccare il 34% (dal 28 dell’anno precedente) la percentuale di clienti che si dichiara molto o abbastanza interessato a completare online il processo di acquisto dopo avere visto fisicamente il veicolo. Tra la Generazione Z (168 interviste) la quota raggiunge il 43%. La concessionaria mantiene, però, un vantaggio sul fronte della credibilità delle informazioni. Su una scala da 1 a 10, il livello di fiducia attribuito alle informazioni ricevute in showroom raggiunge un valore medio di 7,61 contro il 5,71 assegnato alle fonti online.

Guardando alle aree di miglioramento, il supporto e la continuità dopo l’acquisto rappresentano il primo tema segnalato dai consumatori, indicato dal 46% degli intervistati. Seguono una maggiore trasparenza delle informazioni (31%) e una più elevata competenza tecnica del personale (28%).

Stabile l’interesse verso le vetture elettriche, intorno al 22%. Da segnalare che chi le ha scelte appare molto soddisfatto: il 94% dei possessori di auto elettriche (195 casi) dichiara che il passaggio è avvenuto senza particolari difficoltà.

Nel comparto dell’usato le motivazioni di acquisto risultano prevalentemente razionali e orientate al valore economico. La convenienza rappresenta il primo fattore di scelta (48%), seguita dalla disponibilità immediata del veicolo (32%). In questo segmento il ruolo del dealer continua a essere centrale anche attraverso i canali digitali.

Infine, le tematiche ESG che assumono un peso crescente nel processo decisionale. Il 67% degli intervistati dichiara infatti che gli aspetti ambientali, sociali e di governance incidono sulle proprie decisioni d’acquisto. Tra i driver di BEV la quota sale al 72%.